參加糖酒會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷方法之一，春糖更是在同立即間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買者集中到一起，參展糖酒會(huì)對(duì)企業(yè)的外在影響力及行業(yè)發(fā)展上擁有全面的提升作用，而最核心的內(nèi)容無非是三點(diǎn)：找尋客戶、提升品牌、擴(kuò)大影響力。通過參加展覽會(huì)，可以快速全面地了解市場(chǎng)行情，試銷新產(chǎn)品、推廣品牌，如何實(shí)現(xiàn)這一過程，紅酒顧問王亞文將從參展流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)說起

1、制作精細(xì)方案

春季糖酒會(huì)不是僅僅參展那幾天，展前、展中、展后的糖酒會(huì)銷售策劃必不可少，企業(yè)要把春季糖酒會(huì)看成是從元月開始到五月底的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上，要做精細(xì)化的參展方案，比如參展前的經(jīng)銷商邀請(qǐng)方案，參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策，參展過程中的住宿餐飲，參展過程中的展位選擇、裝修裝飾等，參展過程中的推廣推廣，意向經(jīng)銷商的跟蹤等等，都要求企業(yè)做好通盤考慮，并形成可執(zhí)行的方案。

2、清晰化定位

但在春糖參展方面，這個(gè)定位企業(yè)不得不做。這里面包含著如下一些內(nèi)容：在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)揮什么樣的作用等，企業(yè)必須做出科學(xué)的布局與思考，避免盲目招商給企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系帶給隱患和動(dòng)蕩。

3、前期傳播

許多企業(yè)不做展前傳播，認(rèn)為展會(huì)期間經(jīng)銷商很多，必定會(huì)達(dá)到預(yù)期效果，實(shí)際上，常常導(dǎo)致招到的銷商達(dá)不到企業(yè)的要求。為了避免展會(huì)期間在數(shù)萬家經(jīng)銷商當(dāng)中進(jìn)行大海撈針式地招商，在展前就要做二個(gè)月左右的糖酒會(huì)招商傳播，這種傳播必定要堅(jiān)持定向性原則，選擇專業(yè)性媒體，比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業(yè)的食品招商網(wǎng)站等專業(yè)招商媒體就能夠很好地對(duì)接到經(jīng)銷商，針對(duì)目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行傳播。此外一點(diǎn)，推廣材料的直投也是邀請(qǐng)經(jīng)銷商的有效辦法。

4、場(chǎng)地規(guī)劃

展臺(tái)布置既要能反映展出者形象，又要注重功能性。因而展臺(tái)的布置應(yīng)與總體貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)，布置時(shí)不能忽略展示、會(huì)談、咨詢等展臺(tái)的基本功能，還要注重整潔陳列展品。展臺(tái)內(nèi)應(yīng)設(shè)置登記薄，以方便于取得專業(yè)觀眾的聯(lián)系方法。此外一點(diǎn)為了加強(qiáng)相互接觸，還可在展臺(tái)內(nèi)擺放一些糖果，這些細(xì)節(jié)，可以增進(jìn)企業(yè)與客戶之間的情感，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)了解公司、更快的認(rèn)同自己，為進(jìn)行下一步的業(yè)務(wù)商談打下很好的基礎(chǔ)。

5、了解詳情

在展會(huì)正式開幕前，我們必須按照項(xiàng)目目錄一項(xiàng)項(xiàng)檢查是否有遺漏，并制定好突發(fā)狀況處理指南、服務(wù)指南、問答指南等，詳細(xì)制定參與人員的工作內(nèi)容與范圍(范圍可寬于內(nèi)容)。

6、買家邀請(qǐng)

買家邀請(qǐng)，不要以為展會(huì)上買家召集就是主辦方的事情，實(shí)際上在展會(huì)準(zhǔn)備過程中，邀請(qǐng)熟悉的客戶一同去展會(huì)參觀洽談，無疑是一個(gè)很好的交流契機(jī)，不光能引導(dǎo)商機(jī)，更能加深感情。更何況，這里面還存在一個(gè)幾何級(jí)數(shù)的問題，那就是一傳十十傳百，且這里面的基數(shù)還不是一，如果大家參展商一起發(fā)力邀請(qǐng)買家，展會(huì)所能獲得的收益顯而易見。

7、資源整合

面對(duì)如此很多的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，要么企業(yè)視而不見只關(guān)注經(jīng)銷商，要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業(yè)必定要清楚參，企業(yè)能夠利用什么樣的資源，企業(yè)準(zhǔn)備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動(dòng)企業(yè)參展的目標(biāo)達(dá)成，許多數(shù)人認(rèn)為，招商就是一個(gè)談判過程，把更多的談判資源握在手里，直到最后再拿出來做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法，但放在春糖招商上，卻并不適合。原因是，絕大部分經(jīng)銷商沒有時(shí)間和精力跟廠家展開談判拉鋸戰(zhàn)，由于參會(huì)時(shí)間長(zhǎng)、體力要求強(qiáng)度大，商家更喜歡招商政策和市場(chǎng)扶持政策一目了然。

8、招商策略

春糖現(xiàn)場(chǎng)招商策略必定要擁有差別化，但切不可嘩眾取寵，適度的差別化會(huì)讓企業(yè)成為很多參展企業(yè)當(dāng)中的亮點(diǎn)。近些年來，包括現(xiàn)場(chǎng)裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)展人員、推廣材料等方面企業(yè)做得許多，但往往由于差別化缺失，導(dǎo)致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒在很多企業(yè)當(dāng)中，無法顯現(xiàn)出來。而每年春糖，我們都能看到一些企業(yè)的別具一格，有的手提袋成為經(jīng)銷商的手提包，有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷商和現(xiàn)場(chǎng)人員的景觀。

9、洽談服務(wù)

好的接洽服務(wù)不光能夠展示企業(yè)形象，還能體現(xiàn)出企業(yè)的市場(chǎng)保障力、服務(wù)執(zhí)行力和企業(yè)卓越信譽(yù)度，無疑，這些都是陌生客戶極為關(guān)注的幾個(gè)方面。所以如果這一過程做實(shí)做好，定然能為企業(yè)加分不少，增添企業(yè)在客戶心中的分量及好感度。而這一過程的難點(diǎn)在于細(xì)節(jié)，要知道有時(shí)一個(gè)笑容、一杯茶、一張凳子就能談成一筆業(yè)務(wù)，但有時(shí)一筆馬上談成的業(yè)務(wù)也會(huì)毀于一個(gè)輕蔑的眼神、一句不尊的話、一瞬發(fā)自心底的冷漠。所以，服務(wù)不在于做的多深，而在于做的多細(xì)。